İknanın Psikolojisi: 7 Prensip + 1 Hediye

0:58Nasıl olsa iş ayarlamışım. Birkaç güne son sözleşmeyi gönderecekler, onu bekliyorum. Yalnız yolun bir noktasında iş teklifinin geri çekildiğini öğrendim. Sorun sende değil bizde diye bir mesaj bırakmışlar.

1:10Dımdızlak kaldık. Tüm eşyalarım arabada ve tüm planlar değişti. Yol arkadaşımın orada kurulu bir düzeni vardı, onun yanına sığındık. Sonra yavaş yavaş arkadaş grubundaki başkaları da oraya sığındılar.

1:22Vizemiz bitmeden iş bulmaya çalışıyoruz hepimiz. Ortam çok acayip yalnız. Uzak bir site içindeyiz. Hemen önümüzdeki bahçede jacuzzi var ortak ve bizden başka kullanan da pek yok.

1:32Şöyle bir manzara düşünün. Sabah vakti palmiyelerin altında fokur fokur jacuzzi de bir grup işsiz. Üstelik şaka gibi de etrafta yabani tavus kuşları dolanıyor. 30-40 tane tavus kuşu var.

1:44Siteye ev bellemişler. Cennet gibi yani. Öte yandan dairenin içi de asker koğuşu gibi. Tek odalı ev zaten.

1:51Ev sahibi manitasıyla birlikte odada. Geri kalanımızda salonda yaşıyoruz. Bir ara çöp konteynerında yatak ve döşek gördük. Temizleyip onları aldık, serdik.

2:00Büyük bir kutlama yapmıştık. Böyle böyle Maslow'un piramidinde yükseliyoruz yavaş yavaş. Daha doğrusu piramidin hem altında hem tepesindeyiz. Yani çöpten bulduğumuz yataktan kalkıp sonra jacuzziye giriyoruz.

2:11Böyle sefalet içinde lüks olarak tanımlayabileceğim bir yaşam tarzı var. Salonda hiç yer kalmadığı için ben balkonu çalışma odası haline getirdim. Bilgisayarım orada. O zamanlar LCD ekran da yok.

2:23O eski koca ekranlardan var. Balkonda heyyolağı gibi duruyor. İşim bitince üstünü örtüyorum kuş pislemesin diye. Böyle bir ofis.

2:31Buradan iş başvuruları yapıp görüşmelere gidiyoruz. Tabii vize sıkıntısı işimizi zorlaştırdığı için bir noktadan sonra ne iş olsa yaparız abi moduna geçtik. Bir ara ben kazara vale olarak işe başlayacaktım ama daha düz vites kullanmasını bilmiyordum. Yani ucuz atlatmışız.

2:45Daha doğrusu araba sahipleri ucuz atlatmışlar. İşte tam o sıralarda gerçekten de kulağa hoş gelen bir iş ilanına rastladım. Telefonda ön görüşme yaptık. Görüşme sırasında da balkona konmaya çalışan tavus kuşunu def ettiğimi hatırlıyorum.

2:58Altımda şort mayo var, bir elde telefon tavus kuşu tekmeleyen bir insan. Bu halde görüşme yaptık ve iyi geçti, çağırdılar. Gittik bir gökdelende güzel bir ofisleri var, bayağı ciddi gözüküyor. Ne konuştuğumuzu hatırlamıyorum bile.

3:11Yarın gel bir deneme yapalım, muhtemelen başlayacaksın dediler. Hem parası güzel, hem çalışma izni sorun değil, hem de telekom alanında teknik satış ve pazarlama. İşin tanımı bu yani, tam istediğim şey. Nasıl keyfim yerinde.

3:24Çıktım mülakattan, bastım okyanusa doğru gidiyorum. Arabanın üstü açılmıyordu ama sanki üstü açık gidiyormuşçasına bir rahatlık var. Öyle kuş gibi hafifim. Eve dönünce bizimkilere verdim müjdeyi.

3:35Heyecanlandılar. Onlar da başvurdular. Onlar da görüşmeye çağrıldılar. Hepimiz aynı yerde çalışsak ne şahane olur diye hayaller kuruyoruz.

3:43Öncü benim tabii. Ertesi gün ilk iş günüm başlıyor. Güzel bir kıyafet giydim. Onları da arabanın bagajında saklıyordum.

3:49Balkonda yer olmadığı için. Gittim ofise. Yanıma tecrübeli birini verdiler. Onu takip edeceğim bütün gün.

3:55Sahaya çıkacakmışız. Daha dakika bir gol bir. Adamın elinde bir liste var. Çok gizli bir şeymiş gibi sıkı sıkıya tutuyor.

4:02Bunun sayesinde günümüz güzel geçecek diyor. Birilerine bir şeyler satmaya giriyoruz. Tek bildiğim bu. Benim arabayı aldık, yola çıktık.

4:09Gittik de gittik. Ortada artık ofis binası kalmadı. Bir strip malla girdik. Strip mall dediğin bir park yeri etrafına dizilmiş bir sıra dükkan.

4:18Amerika'da birbirinin aynısı milyonlarcası vardır. Dükkan tabelalarına bakıyorum hangisiyle telekom işimizi olabilirdi. Hepsi zincir dükkanlar bunların. Bir Çin lokantasına girdik sonunda.

4:28Dedim herhalde erken bir öğle yemeği yiyeceğiz. Baya uzun yol gelmişiz. Bir masaya doğru yollandım, oturdum. Döndüm baktım bizimkisi yok yanımda.

4:36Birkaç adım ötede lokantanın sahibi gibi duran bir yaşlı adamla beraber. Adam da ABD'deki son 30-40 senesinde toplam 5 İngilizce kelime öğrenmiş. Öyle bir ihtiyar. Ona bir takım broşürler göstermeye çalışıyor bizimkisi.

4:48Fakat ihtiyar sinirlendi. Bağırmaya başladı buna. No want, no want diye bağırıyor arkasından. Mutfaktan gençler de geldiler telaşeyi duyunca.

4:57Bizimkini neredeyse tartaklayacaklar. Orada 1-2 saniyede bunu tanımamazlıktan girip yemek siparişi vermeye düşündüm çünkü hala masadayım. Adam bana kapıdan işaret yapınca yaşlı adam ve dedaşları anladılar bizim beraber olduğumuzu. Bu sefer bana saldırdılar.

5:10Fiziksel temas olmadı ama yani bayağı hızlı oradan kaçtığım için olmadı. Dışarı çıktık ben şimdi ne olduğunu anlam veremiyorum. İnanılmaz da boğucu bir hava var dışarıda takım elbise üstüme yapışmış. Bir rüyada gibiyiz sanki.

5:23Tamam bizimkine bir şey sormaya fırsat bulamadan kendimi yandaki dükkanda buldum. Oda dandik bir şey manikür pedikürcüydü sanırım. Yine orada bir takım broşürler ortaya çıktı. Bu sefer daha uzun bir konuşma gerçekleşti ve nihayet anladım ki Arkadaş biz burada kötü adam rolündeyiz bildiğin.

5:39Bu dükkanlara telefon ve internet paketleri satmaya çalışıyormuşuz. Şirket de bu arada telefon şirketi filan değil, tamamen aracı. Telekom alanında teknik satış ve pazarlama dedikleri bu. Kapı kapı dolanıp rastgele insanlara soğuk satış yapmak.

5:54Bizimkinin o sıkı sıkıya tuttuğu kağıt da alt tarafı iş yeri adres listesiymiş. Öyle özel bir müşteri listesi filan değil. O noktada bir yandan adamı orada bırakıp basıp gitmek istiyorum ama bir yandan da biraz hoşuma gitti. Yani nasıl olsa kaybedecek bir şeyim yok artık.

6:09Acaba bir gün içinde kaç insan tarafından terslenebiliriz diye merak ediyorum. Bölgedeki tüm dükkanlara gittik ve tüm günümüzü bazen kibarca bazen kabaca kovularak geçirdik. Hiçbir şey sattığımızı da hatırlamıyorum. Sonra o uzak yoldan döndük.

6:23Deneme günü diye çağırdıklarına bildiğin şoförlük yaptırıyorlarmış aslında. Numara da o. Ben yorgun argın ve sıcaktan bayılmış şekilde eve döndüm. Kapıyı açtılar.

6:33Daha ben ağzımı açmadan gülmeye başladılar. Ölüyorlar gülmekten. Bunlar meğerse ben evden çıktıktan sonra kendi görüşmelerine gitmeden önce şirketi araştırmaya başlamışlar ve bazı şikayet forumlarına denk gelmişler. Onlarca insan benim başıma gelenlerin aynısını ayrıntılı biçimde yazmış.

6:50Şirketin başka yalanlarını, başka sahtekarlıklarını da yazmışlar. Bunları okuyunca gitmediler tabii. Benim suratımı görür görmez de başıma neler geldiğini tahmin ettiler. Bu tecrübeden şunu öğrendim.

7:01Birincisi gerçek olamayacak kadar iyi şeyler gerçek değildirler. İkincisi de satış zor bir şey. Hele ki doğru insanları hedeflemeden öyle rastgele çat kapı gidiyorsan imkansıza yakın. O filmlerdeki gibi değil.

7:14İşte bugün de biraz bunun hakkında konuşmak istiyorum. Özellikle de o rastgele dükkandan dükkana koşturmamızı önleyecek lead denen kavram hakkında konuşacağım. Leed'in Türkçesi yok bu arada. Başka anlamlarda Türkçesi var ama satış dünyasında kullanıldığı haliyle karşılığı yok.

7:31Twitter'a da sordum emin olmak için. Oraya her sorduğumda onlarca insanın güzel güzel cevap yazması şu dünyadaki en pozitif tecrübelerimden. Sağolunuz. Velhasıl potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri bilgileri en yaygın kullanılan karşılık çıktı.

7:46Bu bahaneyle sizi iki tane zaman yolculuğuna çıkaracağım. İlkinde 92 yılına gideceğiz. Glen Gary Glen Ross isimli bir oyun vardı. 92'de de bunun filmini çektiler.

7:56İnanılmaz bir kadrosu var. Al Pacino, Ed Harris, Alec Baldwin, Jack Lemmon, Kevin Spacey, Jonathan Pryce. Hakikaten böyle kadro zor bulunur. Filmi hatırlamasanız bile Alec Baldwin'in meşhur bir monoluğu var.

8:09Belki ona rastlamışsınızdır. A, B, C. A, always B, B, C closing. Always B closing.

8:18Always B closing. 7-8 dakikalık bir sahne bu aslında. Durmadan küfür kıyamet bağırarak bir grup emlakçıyı gaza getirmeye çalışıyor. Kendi iş ortamının toksik olduğunu düşünen bu sahneyi bir izlesin.

8:32Baldwin bir noktada çantasından bir deste çıkarıyor. Güzel zarflara sarılmış 500 kadar karttan oluşan bir deste bu. Her bir kartta emlak satın alımı yapması çok olası olan bir potansiyel müşteri bilgisi var. Kaliteli lead bunlar yani.

8:46Milletin gözü parlıyor. ama o desteği kimseye vermiyordu. Tüm film boyunca lead aşağı lead yukarı konuşuyor karakterler. Biz de o gün dükkan dükkan dolaşırken elimizde rastgele adresler değil de hali hazırda telefon planı olmayan veya telefon kontratları bitmiş işyerlerinin listesi olsaydı şansımız epey artardı.

9:05Hele hele o liste şirketin bir kampanyasından elde edilmişse yani gerçekten o ürünlerle ilgilenenler gelip kontak bilgilerini iletmişler, öyle bir liste olsaydı işte o zaman filmdeki o kart destesi kadar değerli olurdu. Bunlarla gidip konuşurduk. Ciddi olanlar fırsata dönüşürlerdi. Fırsatlarında bir kısmı satışa dönüşürdü.

9:24Potansiyel fırsat satış. Satış hunisi böyle gidiyor. Şimdi huninin iki tane ucu var. Bir tanesi müşteri sayısı.

9:31Dar olan kısmı. Buradan belli oluyor ki bu müşteri sayısını arttırmanın iki tane yolu var. Ya diğer uçtaki ağzı çok geniş olacak huninin. Yani çok potansiyel müşteriyle başlayacağız işe.

9:42ya da potansiyelleri müşteriye dönüştürme oranın yüksek olacak. İşin ilginci bu ikisinin de kökü aynı yere satış psikolojisine gidiyor. Bunu anlamak için de ikinci zaman yolculuğumuza çıkacağız. Biraz daha uzun bir yolculuk bu.

9:551984 yılına gidiyoruz. 84 yılında Cialdini diye bir adam önemli bir pazarlama kitabı yazıyor. Influence the Psychology of Persuasion. İknağının psikolojisi diyelim biz.

10:07İknağı hakkında daha önce konuştuk bu podcast'te. Ama retorik açısından konuşmuştuk. Logos patos etos vardı. Hatta kairos, o dörtlüyü hatırlıyorsunuzdur.

10:17Bu bahsettiğim kitapsa tüketicilere bir korunma rehberi olarak görünüyor. Ama pazarlamacıların kutsal kitaplarından biri haline geliyor. Özellikle de içerdiği altı prensip sayesinde. Tabii 1984 dediğin 40 sene öncesi.

10:31Artık bu prensipler de genel kültürün bir parçası oldular. Çoğu sizi şaşırtmayacaktır. Yine de bir özetini geçmek istiyorum. İlginç birkaç örnekle destekleyebiliriz.

10:40İkna'daki ve doğal olarak satıştaki ilk prensip karşılıklılık ilkesi. Yakın zamanda Brezilya'daki McDonald'slarda bir çalışma yapılmış. Bunu daha sonraki röportajlarından birinde gördüm. Sadece çocuklu ailelere odaklanan bir çalışma bu.

10:54Bunları ikiye ayırıyorlar. Bir gruptaki çocuklara dükkana girer girmez bir balon hediye ediyorlar. Diğer gruptakilere ise kasada sipariş sonrası teşekkür niyetine balon hediye ediliyor. İkisinde de pozitif duygular uyandırılıyor.

11:06Ama balonu önce alan aileler diğerlerinden yüzde yirmi beş daha fazla harcama yapmışlar. Birkaç sentlik aptal bir balon karşılığı onlarca dolarlık ekstra gelir. Yani bazen bu kadar kolay hackleniyor olmamıza inanamıyorum. Buradaki genel prensip birine bir hediye verdiğinizde onu borçlu hale getirmeniz, onun da borcunu telafi etmek için sizden bir şey satın almaya daha uygun hale gelmesi.

11:30Birçok sosyal hayvan gibi insanlar da borçlarını ve alacaklarının bilincinde olan yaratıklar. Buna aslında aşırı hassas olan yaratıklar. Mesela düğünde kim kime ne kadar altın takmış. Bunların takip edilmesi ve herkese anons edilmesi de bundandır.

11:43Dağıtık borç kaydı oluşturuyorsun işte. Yani düğün ahalisinde blockchain kullanımı diyebiliriz. İnsanlar hem borçlarının ve alacaklarının farkındalar hem de borçlu kalmak istemiyorlar. Özellikle dar bir çevre içinde.

11:56O yüzden ilk adımda verilen basit bir hediyenin potansiyeli satışa dönüştürmeye katkısı büyük. Aynı zamanda potansiyel müşteri sayısını da arttırmak için birebir. Potansiyel dediğiniz şeyi nereden topluyorsunuz bugün? Web sayfanızdaki e-mail kutusu olabilir, bir reklam kampanyası olabilir sosyal medyada.

12:13Sonuçta yaptığınız işe ilgi göstermiş insanlar ayağınıza kadar gelmişler. İşte orada mesela bir e-kitap hediye ederseniz veya ürünümüzü iki hafta deneyin, beğenirseniz sonra alırsınız derseniz insanlar da bir şey vermek isteyecekler geri ve sizin o leadleri toplama oranınız artacak. Tabii bende akıl olsaydı o e-kitap teklifinin yanına hemen t-shirt, kahve magı, konuşma bileti gibi şeyler yerleştirmiş olurdum. O zaman bu etki paraya da dönüşürdü.

12:41Tamam, karşılıklılık ilkesi bu ama tek numara bu değil. Sempati de önemli. Biz sevdiğimiz insanlarla iş yapmaya daha yatkınız. Peki kimi seviyoruz?

12:50Bunu size sorsam herhalde güzel bir karakter tasvir edersiniz. Ahlaklı, zeki, çevik insanlar çok daha basit aslında. Bize benzeyen insanları sevmeye meyiliyiz ve bizi seven insanları. Mesela reklam kampanyalarında artık hedef kitleyi iyice belirleyebiliyoruz ya, o mesajınızda o kitleyle ortak bir yanınıza dikkat çekmek akıllıcı olur.

13:10Belirlediğiniz her kitle içinde ayrı bir benzerlik mesajı düşünülebilir. Tabii bildiğin manipülasyon bu. Biraz daha az mı kolay bir örnek vereyim. Web sayfanızın hakkımızda kısmını düşünün.

13:20Mesela benim sitenin hakkımda kısmına bakıyorum. Pek iyi değil o açıdan. Alakasız bir sürü şey yazıyor. Oysa bu kısım nasıl değerlendirilebilir?

13:28Olası benzerliklere odaklanacak şekilde kendini tanıtırsın. Mesela podcastım için böyle bir sayfa yapsam kesinlikle kendi dinlediğim podcastlerden nasıl, ne yaparken dinlediğimden bahsederim ki o payda da buluşabilirim. Chaldeen'i yıllar sonra bir başka prensiple ortaya çıktı. Yedinci bir prensiple, unity, birlik prensibi.

13:48Ben onu da bu başlık altında ele alıyorum. Çünkü birlik dediği bu benzerliğin uç hali, kimlik benzerliği. biz denince kast edilen gruptaysak mesajımız çok etkili oluyor. Şimdi bu işin benzerlik kısmı.

14:02Bir de bizi seven insanları seviyoruz demiştik ki ben bunu daha çok seviyorum. Çünkü göz göre göre işliyor bu prensip. Bakın Chaldeen o kitabında efsanevi bir araba satışçısından bahsediyor. Joe Girard isimli.

14:1463-78 arası 15 senelik periyodda aynı galeride çalışmış hep. 13 bin yeni araba satmış. Topluca filo satışları da yapmıyor. Tek tek 13 bin müşteriye 13 bin araba.

14:26Özellikle son 12 senesinde ortalama günde 6 araba satıyor. Guinness rekorlar kitabına girmiş. Nedir bu adamın sırrı diye bakıyorsun. Böyle uç başarılarının tabii tek bir sebebi olmaz.

14:37Ama en dikkat çekici olanı şu. Bütün eski müşterilerine ve yeni potansiyel müşterilerine her ay bir kart gönderiyor. Yani 60'larda newsletter mantığını oturtmuş. Dükkandan haberler yolluyor herhalde dedim.

14:49Bu ay şu yeni modeller gelecek, bunlar indirimde. Bunu sevdiyseniz şunu da beğenirsiniz tarzı şeyler. Ben olsam öyle yapardım. Bunların hiçbiri yok kart üstünde.

14:58Binlerce kart gönderiyor ve hepsinde sadece tek bir satır yazıyor. I like you. Senden hoşlanıyorum. Romantik anlamda değil.

15:05Seni beğeniyorum da denilebilir. Altında da imza Joe Girard. Bu kadar. Şimdi bu tek başına kimseye durduk yere araba satın aldırtmaz tabii ama.

15:13İbreye oynatıyor. Göz göre göre yapılmasına rağmen ibreye oynatıyor. Sosyal uyum ve otorite etkileri de önemliler. Bunları da bir arada ele alacağım.

15:22Normalde ayrı maddeler bunlar. Basit bir restoran deneyinden bahsedeyim. İki tane menü düşünün. Biri düz menü, diğerinde de çok satmak istediğiniz yemeğin yanına bir işaret koyuyorsunuz.

15:32Şefin tavsiyesi diye. Burada otoriteye bir çağrı var. Şef otorite. Sizce tavsiyeli menü seçimleri ne kadar değiştirir?

15:40Valla bu işleri ölçmek sandığımdan daha zormuş bu arada. Ayrıntılı bir makale ekledim açıklamalara. Ama uzun lafın kısası bunun pek bir etkisi yok. Çünkü buradaki otorite kullanımı aslında bir güven eksikliğine yol açıyor.

15:53Şefin tavsiyesini gördüğümde ben de kesin kazıklanacağım deyip seçmiyorum. En son ne zaman bir şef tavsiyesi seçtim hatırlamıyorum bile. Ama üçüncü bir menü düşünün. Aynı yemek, bu sefer en popüler yemeğimiz diye işaretlenmiş.

16:06Bunun etkisi büyük oluyor işte. İnsanlar başkalarını takip ve taklit ederler. Bu kadar basit. Bu etki sadece sayı bazında işlemiyor, trend bazında da işliyor.

16:15Yani satacağınız şeyin illa şimdiden popüler olmasına gerek yok, belki yeni başladınız, o zaman da popülerleşme trendine dikkat çekmelisiniz. 3 ay önce böyleydi, geçen ay bu kadar insan kullandı, şimdi bu kadar insan kullanıyor. Bunu duyunca çünkü ister istemez geleceğe yönelik bir projeksiyon yapıyorum. Hiç öyle bir garanti olmamasına rağmen diyorum ki, demek ki 3 ay sonra iyice popüler olacak bunlar.

16:37Ve sanki şimdiden popülermiş gibi davranarak o ürünü almaya meyil ediyorum. Mesela bir satış sayfanız varsa, müşteri övgülerini, testimonial diyorlar ya, onu sayfanın altlarına değil de tepelerine koymak daha etkiliymiş. Bu hem popülerlik hissi yaratıyor, hem de o müşteriler aslında birer otoriteler. Uzmanlar kendi alanlarında.

16:58O yüzden ürünüze kefil olmaları duble etkili. Yine fazlasıyla basit bir psikolojik hile. Süpermarket yönetiyorsunuz. Bir ürünün altına tek bir mesaj yazacaksınız.

17:08Ne yazarsınız satışı arttırmak için? %100 indirim yazamazsınız. Öyle hile yok. Fiyatla oynamıyorsunuz.

17:14Başka bir mesaj. Müşteri başına en fazla şu kadar parça satılır. Bunu yazarsanız satışı ikiye katlayabiliyorsunuz. Her ürünün altına yazınca olmuyor tabii akıllıca değil, o zaman etkisi düşer hem de süpermarketin imajı zedelenir.

17:27Ama nokta atışı yapıldığında tek bir cümleyle satışı ikiye katlamak inanılmaz bir şey. Genel olarak çünkü bir şey ne kadar kıtsa onu elde etmeye o kadar meylediyoruz. Bu kıtlık farklı boyutlarda olabilir bu arada. Bazen ürün sınıfları kısıtlanıyor.

17:41Bu fiyattan satılan son koltuk gibi, balkonlu son odamız gibi. Bazen de kıtlık zaman boyutunda işliyor. 15 dakika içinde rezervasyonu tamamlarsanız fiyat garantisi var. Hele bir de bunun yanına şu an bu ürünü inceleyen sizden başka 19 kişi var gibi bir şey ekleyince fırsatı kaçırma korkusu da körükleniyor.

17:59İyice etkili. Tabii diğer prensiplerde olduğu gibi kıtlık da tek başına hiçbir şeyi garantilemez. Bunun en güncel örneği NFT'ler olsa gerek. NFT neydi?

18:09Blockchain serimizde değinmiştik. Dijital bir ürün var, sonsuz kez kopyalanabilecek. Bu dijital üründe bir yapay kıtlık yaratma tekniği. Evet, herkes bu resmi kopyalayabilir, kullanabilir ama onun sadece tek bir resmi sahibi olabilir.

18:23Kıtlığın aşırı yapay olduğunu fark ettiğimizde, deminki içgüdümüzde pek tetiklenmiyor. Son prensibimiz de istikrar. Bu benim favorim sanırım. Bir mülakata gireceksiniz.

18:34Tanıştınız, hoşbeş ettiniz. Tam başlarken, kusura bakmayın önce kısa bir sorun var diyorsunuz. Neden buradayım? Yani onca aday arasından bende dikkatinizi çeken şey neydi?

18:44Bu basit soruyu her sorduğunuz mülakat başarılı geçiyor. Tabii Türkiye'de kamu ve akademide torpil bahanesi olarak kullanılan mülakatlardan bahsetmiyorum. Oralarda psikolojik tekniklerin hiçbiri sökmez. Görece meritokratik mülakatları düşünelim.

18:58Neden bu basit sorunun pozitif bir etkisi olabilir? Biz kendi içimizde çelişkiler yaşayabiliriz ama dışarıya yansıttığımız halimizin istikrarlı olmasına çok dikkat ediyoruz. Bana böyle bir soru sorarsanız, ya ne bileyim işte seni seçtik, şanslı kişi sen çıktın gibi bir cevap vermeye yanaşmayacağım. benim seçimim değildi, önüme böyle geldi demeyeceğim.

19:18Gerçekler öyle olsa bile. Onun yerine akla makul gelen bir şeyler söyleyeceğim. İşte iç tecrübeniz dikkatimizi çekti, disiplininiz, akademik geçmişiniz, neyse artık. Önemli olan pozitif bir yönüne dikkat çekiyorum ve bunu başkaları önünde yapıyorum.

19:33İşte o noktadan sonra bu beyanımla uyumlu davranmaya, istikrarlı davranmaya meylederim. Yani sizi pozitif bir ışıkta görürüm. Hatta sizi zorlayacak durumlardan da kaçınırım. Tabii kötü bir adaysanız bu sizi kurtarmaz.

19:46Ama normal bir aday düşünün ufak bir bonus eklemek gibi. Ve güzel tarafı size hiçbir maliyeti yok. Çok kolay yapması. Satışçılar genelde bu güdümüzü istismar etmek için bir beyanda bulunmaya zorlarlar bizi.

19:58Mesela ütü satmak için biri beni sıkıştırıyor diyelim. Almak istemiyorum ütüyü. Bana ütünün bütün özelliklerini arka arkaya sıralayabilir. Hepsine hayır, hayır, hayır diyeceğim.

20:07Onun yerine Bu ütüde ne özellik olsaydı onu alırdınız?" diye soruyor. Zihnimiz de puzzle çözme moduna geçiyor orada. Hakikaten ne olsa alırdım acaba diye.

20:16Boş bulunup bir iki özellik söylüyoruz. Ben mesela isterim ki ütüyü bıraktığımda ütü masasının böyle birkaç santim üstünde havada dursun, kumaşı yakmasın. Geleceğin ütüsü. Satıcı işte o noktada eteğindekileri döker ve istediğiniz özelliğin zaten var olduğunu söyler.

20:32O noktada ben önceki beyanım tarafından bağlanmış hissediyorum kendimi. Ya ben öylesine söyledim, havada duran ütü mü olur, param yok bunları almaya gibi şeyler demek çok zorlaşıyor. Diyorum ki, ha öyle mi o zaman alayım. Bu prensipler kuvvetliler.

20:47Bir potansiyel müşteri olarak korunmak için de, potansiyel müşteri elde etmek için de bunlardan haberdar olmak bence önemli. Ama eksik bir şey var, zamanlama. Glen Gary Glenrose filmindeki o kaliteli leadlerden oluşan desteği hatırlayın, altın muamelesi görüyordu. Sanki her birinin değeri sabitmiş gibi.

21:06Ama gerçek hayat öyle değil. Müşteri potansiyeli zamana göre çok değişen bir şey ve bazı durumlarda saatlerin bir önemi var. Geçenlerde benim Türkiye'ye gelip gittiğimi biliyorsunuzdur. Bilmediğiniz bir şeyse belki, seyahat planlaması yaparken inanılmaz pinti birine dönüştüm.

21:21İlla tüm havaalanlarını, tüm tarihleri, tüm hava yolları da bütün o kombinasyonları denemem gerekiyor. Dolayısıyla çoğu zaman bu iş sarkıyor, öyle tek seferde halledemiyorum. araya başka bir şey girince bıkıp erteliyorum. Tam o işte ertelediğim noktada ben ideal bir potansiyel müşteriyim halen.

21:37İlk adımları geçmişim, bayağı uğraşmışım, bir karar aşamasındayım, almak istediklerim belli, bütçem belli, tüm bilgilerim orada. İşte onlar hemen benimle iletişime geçip, biz durumunu anladık, daha fazla uğraşmana gerek yok. Senin için en iyi üç seçenek şudur kardeşim derse, sıcak sıcak bunu derse satış şansı artmaz mı? Hatta bir de daha fazla beklersen eğer yüzde 87 ihtimalle bu rotadaki fiyatlar önümüzdeki bir hafta içinde artacak.

22:03Böyle bir zaman kıtlığı da oluştururlarsa iyice etkili. Bu arada bu tip seyahat bilgilerine sahip olan firmalar aslında epey akıllıca davranıyorlar. O bilgileri, o altın değerindeki müşteri bilgilerini bin bir türlü şirkete satıyorlar. Sigorta şirketlerine, emlakçılara, araç kiralama şirketlerine ne bulurlarsa genel prensipte tabii o bilgi ne kadar taze ise o kadar değerli.

22:27Ve işte o bilgileri taptaze tutmanın bir yolu bu bölümün destekçisi Leadport'tan geçiyor. Ya tam bir sinsi gibi sponsoru son dakikaya sakladım. Ama bunun iyi bir sebebi var. Altın an denen kavramı tanıtmakta kullanacağım bu fırsatı.

22:41Altın an nedir? Yaklaşık 12 sene önce bir araştırma yayınlanmıştı Harvard Business Review'da. Bir il ufaklı 2200 küsur Amerikan şirketi seçmişler. Tek tek web sayfalarına gidip bir sipariş notu bırakmışlar.

22:54Çat diye sipariş veremediğin ürünler veya hizmetler bunlar tabii. Otomotiv olabilir, danışmanlık olabilir, tıbbi ürünler olabilir, neyse artık. Bir telefon konuşması gerektiriyor sonuçta. Bu not bırakıldığı anda taptaze bir lead.

23:07Şirketlerin üçte biri bir saat içinde dönüş yapmışlar. Bir kısmı biraz daha geç, yarısı ise 24 saatten geç cevap vermiş. Hatta o 2200 şirketin 550'si hiç cevap vermemişler. O tazi fırsat çürüyüp gitmiş.

23:22Şimdi bir saat içinde dönüş yapanların 24 saat bekletenlere kıyasla avantajı ne kadardır sizce? En basiti satışlara bakmak ama satış süreci uzun olabileceği için onları beklemek yerine başka bir kıstas belirlemiş araştırmacılar. O da potansiyeli fırsata dönüştürmek. Yani yeterince yetkili bir kişiyle anlamlı bir görüşme gerçekleştirmek.

23:43Başarı kıstasımız bu olsun. Bir saat içinde dönüş yapanların bu noktaya ulaşmaları tam 60 kat daha olası. Tabii burada bir ölçüm sorunu var, saftiriklik etmeyelim. İlk saat içinde dönüş yapan organizasyonların zaten genelde daha iyi çalıştıkları, dolayısıyla daha iyi ürünlere, daha iyi belki fiyatlara sahip olmaları da mümkün.

24:02Bir başka da işte o kadar hızlı dönüş yapmasalardı da zaten fırsata dönüştürme oranları yüksek olacaktı. Bunun etkisini tamamen ayıklamak imkansız. Ama araştırma güzel bir dolaylı yöntem bulmuş. Sadece iki saat içinde iletişime geçenlere de bakmışlar.

24:17Yani bir saat içinde dönüş yapanlarla birinci ve ikinci saat arasında dönüş yapanları kıyaslıyorlar. Bu şirketlerin genel performansları, genel yönetim biçimleri hemen hemen aynıdır diye varsayabiliriz. Fırsata dönüştürme oranlarını da pek fark etmeyeceğini düşünmüştüm. Oysa bunlar arasında bile 7 kat fark var.

24:34İlk saatin önemi o kadar yüksek. Tabii bu kritik süre ürün çeşidine göre değişir. İlla 1 saat olmak zorunda değil. Ama kavram olarak anlasak yeter.

24:43Bir karar vereceği ulaşmanın ve onların da karar verecek psikolojide olmalarının en olası olduğu aralığa altınan deniyor. Dolayısıyla bu, diğer satış prensiplerinin etkisini katlayarak arttıran bir şey aslında. Tıpkı Kairos gibi, o bakımdan paraleller. Doğru zamanda doğru kişiye ulaştıktan sonra artık karşılıklılık ilkesi, sempati oluşturma, sosyal uyum, otorite, yapay kıtlık, istikrar, böyle prensipleri kullanarak yapacağınızı yaparsınız.

25:10Bu arada altın an illa bir alım satımı gerektirmiyor. Bunu mutluluğa da uyarlayabiliriz. Çok sıradan bir örnek vereyim. Mesela biri benim web sayfama geldi.

25:19Bir şey sormak veya bir fikir iletmek istedi. Ama diyelim ki kolayca dolduracağı bir form göremedi. Belli belirsiz bir hayal kırıklığı yaşayıp gitti. Bunu önlemek için güzel bir iletişim formu koyuyorum.

25:30Bunu doldurduklarında ne oluyor? O bilgiler e-mail kutuma düşüyor. Hemen cevaplayabilirsem mesajı ileten de mutlu olacak. Ama e-mailime bakmadığım zamanlarda gecikeceğim veya bazı mesajlar tümden kaynayacak ki bu da zaten en kötüsü yani hiç form koymamış olsam daha iyi.

25:44Dolayısıyla altın an prensibinin işleyici birçok alan var. Leadport'a geri dönersek bu gibi mobil CRM sistemleri bu anı kaçırmamayı sağlıyorlar. Her şeyden önce lead toplamayı kolaylaştırıyorlar. Sonra o bilgiler e-mail kutularında kaybolmadan doğrudan satış takımından birinin telefonuna geliyor ve o kişi uygulama içinden hemen potansiyel müşteriyi arayıp iletişime geçiyor.

26:07Görüşme notlarını da verilen teklifleri de gerekirse devam görüşmelerinde hemen oraya kaydedebiliyor ve bunlar sonucunda da devamlı olarak bir satış raporu yaratılıyor. Çok basit bir şey aslında. Yani devrim niteliğinde bir teknolojiye gerek yok. Hatta teoride bir teknolojiye dahi gerek yok.

26:23Kağıt, kalem ve telefonla da yapılabilecek bir şey. Ama pratikte epey fark ediyor işte bu sürecin hızlandırılması. O bahsettiğimiz 7 katlık veya 60 katlık dönüştürme farkı demek. Bu arada Leetport'un kendisi de bu sistemi kullanıyor.

26:35Siz de deneyebilirsiniz. Web sayfalarındaki iletişim formunu doldurun. Ortalama geri dönüş süreleri 1 saat değil 11 saniyeymiş. Onlar için altın an o kadar kısa.

26:45Evet arkadaşlar, artık soluklanalım. Soğuk satış örneği gördük, ikna prensiplerini gördük, zam anlamının ve altın ağının önemini gördük. Yalnız şunu söyleyeyim siz de biliyorsunuzdur, baştaki maceralarım gibi ufak tecrübeler dışında ben gerçek bir satışçılık yapmadım. Teknik satış ekiplerinde bulundum.

27:03Teknik satış dediğin ama %80 bildiğin mühendislik yapıyorsun. Kalan %20'si de yemek ve içkiyle geçiyor. esas lead peşinde koşanlar başkaları oluyorlar. Dolayısıyla bu anlattıklarımda eksiklikler olabilir.

27:15Bariz bir şey atlamışsam veya yanıltıcı bir şekilde sunmuşsam her zamanki gibi yorumlarınızı beklerim. E-mail, twitter, ekşi, discord her yere bakıyorum fıldır fıldır ama en çok da Patreon'a bakıyorum. Hadi bir prensip daha kullanalım burada. Öğrendiklerimizi cümle içinde kullanalım bir nevi.

27:32Bugüne kadar 1600'den fazla patron beni doğrudan desteklemiş. Her birinize teşekkürler, her birinizi çok seviyorum. I like you arkadaşlar. Özellikle de kimi beğeniyorum?

27:44Hepinize çok teşekkür ederim. İyi satışlar dilerim veya satış tekniklerinden korunmalar dilerim. Hediyenizi de almayı unutmayın.